A cada dia que passa respeito mais minha intuição ao fazer negócios, principalmente ao avaliar se devo ou não aceitar um projeto de consultoria. Alguns podem entender intuição como superstição, misticismo, mas para mim significa o acúmulo de conhecimento e experiências vividas que o cérebro usa ao se deparar com uma situação qualquer.
Nos workshops de formação de consultores que ministro, defendo a tese que uma das vantagens desta carreira é poder ser leal a seus princípios, sem submeter-se a conflitos de consciência comuns em algumas empresas que induzem o profissional a aceitar projetos ou realizar atividades contrárias a seus valores.
Recentemente vivenciei algumas experiências que reforçam alguns conceitos:
- Clientes que não percebem valor no seu trabalho: nestes casos é perda de tempo tentar vender-lhes algo.
- Clientes que querem que você “compartilhe o risco do negócio”: não vejo problema, desde que sejamos sócios formalmente desde a contratação. Ou sou prestador de serviços ou sócio; não é razoável ser sócio no risco e prestador de serviços no sucesso.
- Clientes que não sabem o que querem: isto é muito comum na atividade de advisory (assessoria para compra ou venda de empresas). Nestes casos é melhor não se envolver; a probabilidade de se dispender horas de trabalho sem sucesso é muito grande.
- Quando o cliente está mais preocupado com o quanto o consultor ganha do que com o valor gerado, melhor também tirar o time de campo. No mínimo, a manutenção da relação demandará um esforço além do razoável.
Recentemente fomos procurados por uma empresária com a empresa a beira da falência. Em nossa primeira reunião ela deixou clara sua demanda: “quero que vocês avaliem nossa situação para saber se devo ou não encerrar as atividades”. Três meses depois esta empresa está de volta aos trilhos, com todo seu passivo renegociado e começando os planos de realinhamento estratégico para voltar a ser lucrativa, honrar suas dívidas e seguir a visão de sucesso de seus proprietários.
Por outro lado, uma outra empresária nos procurou com um discurso difuso, apresentando sua empresa, mas sem deixar claros seus objetivos em relação ao negócio e até mesmo o porquê de ter-nos chamado. Enxergamos uma oportunidade de promover a associação com um cliente nosso e aproximamos as partes. Do alto de sua arrogância, esta empresária recusou suporte para rever seus planos, e transforma-los em algo atraente para o mercado. Passadas 4 semanas da apresentação das partes, nosso cliente não se interessou pelo negócio e a tal empresária nos procurou para dizer que vai vender a empresa por 1/3 do investimento original. Se ao menos tivesse sido honesta consigo mesma e conosco, talvez já estivesse vislumbrando um outro cenário.
O perfil pessoal e profissional de ambas é claramente distinto e sua capacidade de enxergar valor no trabalho de especialistas também. Uma voltará ao caminho do sucesso, a outra para a estaca zero.
Precisamos estar cada vez mais atentos a estas questões de valores pessoais e profissionais a cada negócio. Confie no seu instinto, mas mais que isto, tenha claros seus objetivos e valores.
